כיצד תדע מתי למכור את הסטארט-אפ שלך

למכור או לא למכור ומתי? זו השאלה.

יזמים רבים נדרשים להתמודד עם הסוגיה של מתי (ואם בכלל) למכור את המיזם שלהם. מצד אחד, נרצה להרוויח כמה שיותר עבור הרעיון שלנו ולכן נעדיף לחכות לנקודה בה אנו מעריכים כי הגענו לשווי המקסימלי ואז למכור במה שאנו מכנים EXIT: מימוש המיזם על ידי מכירתו ברווח גדול. מצד שני, המתנה ארוכה מדי, עשויה להניב תשואה נמוכה יותר מהתשואה הפוטנציאלית. אפשרות נוספת העומדת בפנינו, היא הנפקת מניות, המאפשרת לנו להמשיך ולהיות בעלי השליטה במיזם מחד ובמקביל לגייס סכומי כסף גדולים להמשך פעילותו תוך חלוקת הבעלות עם אנשים אחרים מאידך, באופן פרטי או בדרך של הנפקה לציבור (במרבים המקרים גם האחרון ייקרא אקזיט).

אחד התנאים הבסיסיים להצלחה של מיזם היא האמונה המלאה של המייסד ברעיון אותו הוא מוכן לממש. לשם כך נדרשים היזמים בנטילת סיכונים גדולים אשר מוציאים אותם מאזור הנוחות, דבר אשר אנו מכנים כ"קפיצה לעבר האמונה" (Leap Of Faith).

ההצלחה במימוש החזון יכולה לעיתים להיות בעוכרינו: הרצון ליישם את הרעיון עד תום, עשוי להביא אותנו להערכה שגויה בכל הנוגע לעיתוי בו צריך לבצע שינוי במבנה הבעלות של המיזם, ולפעמים חייבים לנצל הזדמנות פז הנקראת בדרכנו על מנת למכור את הסטארט-אפ, גם אם לא הצלחנו להגשים את חזוננו במלואו.

אבל, מתי עושים זאת? איך נדע שהגענו אל הנקודה בה רצוי למכור את המיזם?

התשובה אינה חד משמעית,  ותלויה בגורמים שונים, כאשר המרכזי שבהם הוא סוג המיזם, או יותר נכון – המודל העסקי עליו המיזם מסתמך. נבחין בין שני סוגים עיקריים:

1)     מודל צבירת ערך – אשר בו עיקר הערך של הסטארט-אפ מגיע מצבירת כמויות גדולות של ידע ו/או משתמשים ואינו מתמקד ביצירת הכנסות. סטארט-אפים גדולים כגון Youtube, facebook, waze,  וטוויטר, אספו במהלך הזמן מידע רב וארגנו סביבן קהילת משתמשים שעניינו מאוד את המשקיעים אך את ההכנסות החלו לייצר רק לאחר שכבר היו שוות מאות מיליוני דולרים.

2)     המודל השני מדבר על יצירת תזרים מזומנים מהיום הראשון. חברות כמו Groupon וגט-טקסי, הסתמכו כבר מהימים הראשונים על הכנסות מלקוחות עבור השירות שהן הציעו במקביל עם בניית בסיס משתמשים רחב. מודל העסקי זה נשען על רעיון או טכנולוגיה חדשניים שהלקוחות ירצו לשלם עליהם ושבד"כ איכותו אינה מושפעת מכמות המשתמשים בשירות (בניגוד לfacebook  למשל).

בחלק גדול מהמקרים, נקודת המכירה של סטארט-אפ העובד לפי מודל צבירת הערך, היא  כאשר הוא עדיין ממשיך לצבור מספר גדול של משתמשים וידע אך עדיין לא הגיע לשווי המקסימלי שלו.

במודל צבירת תזרים המזומנים, נקודת הייחוס למכירה שמה דגש בעיקר על רלוונטיות הטכנולוגיה. בסיס מיזם כזה כאמור הוא רעיון טכנולוגי/חדשני, אשר בבוא הזמן אם יצליח, ייתקל במתחרים אשר מנסים לחקות אותו ובכך עשויים להוריד את ערכו ולהעלות את סיכון בניהולו. מכירה של המיזם לפני הנקודה בה המתחרים הופכים אותו ללא רלוונטי, ועדיף שתהיה לרוכש אסטרטגי, עשויה להניב את התשואה האופטימלית.

אך למרות הכל, כמו בכל דבר בחיים,  הכל עניין של תזמון ואינטואיציה. חברת טוויטר לדוגמא, זכתה להצלחה רבה כאשר החליטה לאחרונה להפוך לחברה ציבורית ע"י הנפקת מניות לקהל הרחב. התוצאה – הנפקת מניות בסך של כ 1.3 מיליארד דולר – הצלחה מסחררת בכל קנה מידה עבור חברה שהוקמה בסה"כ לפני  7 שנים. סכום ההנפקה הגבוה הוא תולדה של תזמון הנפקה מדויק של סטארט-אפ אשר צבר כ 500 מיליון משתמשים, השולחים בממוצע כ 340 מיליון מסרים מדי יום.

הדעה הרווחת כיום בכל הקשור למכירה/אי-מכירה של מיזם נוטה לטובת מכירת המיזם. חשוב להבין כי השארת המיזם בידי היזמים המקוריים מביאה עמה סיכון גדול לערכו ואף לפעילות כולה וניתן לראות כי ישנן מעט מאוד חברות המצליחות בזכות עצמן אשר טרם נמכרו. ואכן, לעיתים, האינטואיציה של הצוות היזמי וניסיון העבר שלהם, מעניקים את הכלים להבין מתי 'לצאת' מהמיזם, אך כאמור, לא תמיד הדברים ברורים כשחור ולבן ולכן שאלת עיתוי המכירה, תישאר כנראה פתוחה.

רוצים לדעת עוד?הירשמו ל- כנס בתאריך ה- 20.11.2013 בנית מיזם לאקזיט או לחברה גדולה ורווחית ?

 מאת יובל כהן , המתחם ליזמות